Es ist wichtig zu wissen, wie man einem Beamten "Hallo" sagt. Es klingt einfach, aber viele Verkäufer versagen diesen ersten Schritt.

Die Regierungskultur unterscheidet sich stark von der Unternehmenskultur. Die beiden Umgebungen sind so unterschiedlich, dass die Kommunikation häufig schwierig ist. Unternehmen können Top-Dollar für hervorragende Handelsvertreter zahlen, aber wenn die Person den Markt der Regierung und die Kultur nicht versteht, wird der Erfolg nur langsam kommen. Es gibt Landminen zu vermeiden und Herausforderungen zu überwinden, aber die Früchte des Erfolgs sind groß - Regierungsverträge sind groß und langwierig. Es lohnt sich auf jeden Fall zu lernen, "Hallo" richtig zu sagen.

Beamte brauchen länger, um Entscheidungen zu treffen, und sie haben wenig Geduld für Smalltalk. Sie neigen auch dazu, risikoscheu zu sein, lieber mit bekannten und vertrauenswürdigen Personen und Unternehmen arbeiten. Der Trick für Neuankömmlinge besteht darin, einen Weg zu finden, so schnell wie möglich ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, und dieser Prozess beginnt mit dem allerersten Treffen.

Hier ist ein Rat von jemandem, der in beiden Welten gelebt hat. Nach mehr als einem Jahrzehnt als staatlicher Büroleiter und fast zwei Jahrzehnten, als ich Unternehmen dabei half, Regierungsgeschäfte zu übernehmen, habe ich alles gesehen. Das erste, was ich Kunden sage, ist folgendes: Wenn wir Sie nicht schnell mit der Regierungskultur vertraut machen, werden wir viel wertvolle Zeit verschwenden. Unabhängig von der Größe oder Art des Unternehmens ist das erste, was unser Team hören möchte, seine Botschaft. Hier sind die Arten von Fragen, die wir stellen:

  • Was müssen Sie an eine staatliche Stelle verkaufen?
  • Warum wird es benötigt?
  • Was ist der größte Wertbeitrag, den Sie anbieten können?
  • Spart es Geld?
  • Haben Sie Referenzkonten?
  • Wie lange hast du an die Regierung verkauft?
  • Wie erfolgreich warst du?

Sobald wir diese Fragen beantwortet haben, sind wir bereit zu beginnen. Wir arbeiten an Messaging, einer Markteinführungsstrategie, und dann sind wir bereit, Meetings auf der C-Ebene der Regierung zu planen. Weil wir das schon lange erfolgreich gemacht haben, werde ich oft gebeten, Tipps oder Vorschläge für einen schnelleren Erfolg zu geben. Also, hier geht - ein kleiner Rat und meine Überzeugung, dass das Befolgen dieser Tipps Ihre Chancen, Regierungsgeschäfte zu gewinnen, erheblich erhöhen wird.

1. Machen Sie eine Verpflichtung

Der mehrere Billionen Dollar teure US-Regierungsmarkt ist einer der lukrativsten der Welt, aber der Wettbewerb ist hart. Nur die Weisen überleben, also verpflichten Sie sich, alles über die Kultur, die Menschen und den Prozess zu lernen. Holen Sie sich Hilfe, wenn Sie sie brauchen - und die meisten tun es entweder am Anfang oder irgendwo auf dem Weg.

2. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und fragen Sie nach dem Treffen

Untersuchen Sie die Beamten, die Sie treffen möchten, und denken Sie dabei an folgende Fragen: Welche Bereiche überwachen sie? Welches Budget haben sie? Was sind ihre unmittelbaren und kritischen Anliegen? Können Sie Lösungen anbieten, um ihre aktuellen Probleme zu lindern? Wenn ja, werden sie daran interessiert sein, mit dir zu reden.

Die meisten öffentlichen Beamten treffen sich mit Anbietern, wenn die Anfrage in angemessener Weise erstellt wird. Der gebräuchlichste Ansatz ist das Senden eines Kurzschlusses E-Mail, in der Sie um eine kurze Besprechung gebeten werden, um ein Angebot zu besprechen, das einige einzigartige Kosteneinsparungen, Konsolidierungsoptionen, Effizienz und so weiter bietet. Die Notiz sollte die Vorteile erläutern und ein 30-minütiges Meeting anfordern. Wenn keine Antwort erfolgt, tätigen Sie einen Anruf.

Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man um ein Treffen bittet, und es ist nicht anders bei der Kommunikation mit einem Amtsträger. Geben Sie den Grund für die Anfrage an und fragen Sie, wem Sie für die Planung folgen sollten. Persistenz zahlt sich aus, solange die Anfragen professionell kommuniziert werden. Es ist sehr schwierig für einen Amtsträger, eine Anfrage für ein 30-minütiges Treffen nicht zu erfüllen. Wenn der Beamte jedoch nicht bereit ist, sich zu treffen, bitten Sie um ein Treffen mit einem seiner direkten Berichte.

Sobald das Meeting erreicht ist, seien Sie bereit, mit der einen Lösung zu sprechen, die in der Besprechungsanfrage erwähnt wurde. Stellen Sie sicher, dass es sich um eine Lösung oder einen Dienst handelt, die / der sich auf einen Bereich von aktuellem Interesse bezieht. Beratende Verkaufsgespräche sind in der Welt der Regierung niemals willkommen. Kein öffentlicher Amtsträger wird die Frage "Was hält Sie nachts auf?" Tolerieren. Die Regierung ist transparent, und von Ihnen wird erwartet, dass Sie ihre Probleme und ihre größten Sorgen kennen.

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter erhalten Besprechungen, um ein bestimmtes Angebot zu besprechen. Später wird es Zeit für Gespräche über andere Angebote geben.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Siehe auch: Die 7 Hauptkomponenten eines perfekten Aufzugs

3. Halten Sie es kurz

Wenn Sie ein Treffen mit einem Amtsträger wünschen, ist es unbedingt erforderlich, einen kurzen Termin zu erfragen. 20 bis 30 Minuten sind ein gutes Ziel. Wenn Sie abgelehnt werden, bitten Sie um ein Treffen mit einem der offiziellen Berichte des Beamten.

Beamte und Angestellte des öffentlichen Dienstes werden kurzen Sitzungen zustimmen, wenn der Antrag angemessen vorgelegt wird. Schließlich sind sie Beamte und arbeiten für die Steuerzahler. Wenn Sie eine legitime Begründung für ein Meeting haben, können Sie eines sichern.

4. Lassen Sie sich nicht entmutigen

Entscheidungsträger in der Regierung sind vielbeschäftigte Individuen, die mit verschiedenen Prioritäten jonglieren und normalerweise an jedem Tag eine oder zwei Krisen durchmachen. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihr Meeting unterbrochen wird.

Und wundern Sie sich nicht, dass Sie sich mit einem abgelenkten Beamten treffen. Es passiert gelegentlich. Bereiten Sie eine gut strukturierte Nachricht vor, die sich auf zwei oder drei wichtige Punkte konzentriert, und speichern Sie den Rest für ein anderes Meeting. Halten Sie eine Anfrage bereit, wenn das Meeting endet.

5. Auf den Punkt kommen

Lassen Sie die Person sofort wissen, warum Sie nach dem Treffen gefragt haben und welches Problem Sie lösen können. Sei respektvoll, was immer du für Zuteilung bekommen hast. Zeigen Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in der Auftragsvergabe durch öffentliche Aufträge, indem Sie Beispiele für andere öffentliche Projekte, die Sie verwaltet haben, weitergeben.

6. Vermeiden Sie "Tod durch PowerPoint"

Beamte hassen PowerPoint-Präsentationen absolut. Tu es nicht! Wenn Sie Folien verwenden müssen, montieren Sie nicht mehr als fünf und verteilen Sie diese in einer Broschüre.

7. Verschwenden Sie nicht Ihr Geld

Die meisten Beamten werden keine Medienpakete lesen oder Zeit damit verbringen, Werbematerial zu betrachten. Der beste "Leave-Behind" ist ein One-Pager, der Ihre Präsentation zusammenfasst. Machen Sie es so einfach, dass ein Mitarbeiter, der nicht in der Besprechung war, es verstehen konnte. Beschreiben Sie kurz Ihr Angebot oder Ihre Anfrage. Geben Sie ein paar Finanzdaten an und listen Sie Ihre Kontaktinformationen auf.

8. Bestimmen Sie die nächsten Schritte und folgen Sie den Anweisungen

Sobald Sie angegeben haben, was Sie anbieten und warum es von Vorteil wäre, fragen Sie nach einem Follow-up nach dem Meeting. Verlasse nicht, ohne die Antwort auf diese Frage zu wissen.

Stellen Sie nach dem Meeting sicher, dass Sie alle Informationen, die Sie zugesagt haben, umgehend zur Verfügung stellen. Dann senden Sie eine Notiz oder rufen Sie an, um sicherzustellen, dass alles empfangen wurde und nichts anderes benötigt wird. Fragen Sie nach einem anderen Treffen.

9. Identifizieren Sie andere Interessengruppen und wiederholen Sie den Vorgang

Es gibt immer andere Interessengruppen. Bestimmen Sie, wer sie sind, und starten Sie den Kommunikationsprozess erneut. Mit ihnen Brücken zu bauen ist der nächste Schritt.

Can Sales Make You a Better Leader? Siehe auch: Können Sie durch Verkäufe eine bessere Führungsposition einnehmen?

10. Ernten Sie die Belohnungen

Fange klein an. Sei geduldig. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und machen Sie das Beste aus jedem Treffen. Beziehungen pflegen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Bleib in Kontakt und sei hartnäckig.

Der Markt der Regierung ist groß und lukrativ, und dieser Billionen-Dollar-Marktplatz wird jedes Jahr noch größer. Ein gut ausgeführter Vertrag führt fast garantiert zu anderen langfristigen Verträgen. Word verbreitet sich schnell, wenn Auftragnehmer gute Leistungen erbringen.

Viel Glück, und denken Sie daran, dass die Beamten sich immer freuen, herausragende Partner aus dem Privatsektor zu finden.

Haben Sie Erfahrung als Unternehmer mit öffentlichen Bediensteten? Fügen Sie Ihre Tipps in die Kommentare unten ein.

Es ist wichtig zu wissen, wie man einem Beamten "Hallo" sagt. Es klingt einfach, aber viele Verkäufer versagen diesen ersten Schritt.

Die Regierungskultur unterscheidet sich stark von der Unternehmenskultur. Die beiden Umgebungen sind so unterschiedlich, dass die Kommunikation häufig schwierig ist. Unternehmen können Top-Dollar für hervorragende Handelsvertreter zahlen, aber wenn die Person den Markt der Regierung und die Kultur nicht versteht, wird der Erfolg nur langsam kommen. Es gibt Landminen zu vermeiden und Herausforderungen zu überwinden, aber die Früchte des Erfolgs sind groß - Regierungsverträge sind groß und langwierig. Es lohnt sich auf jeden Fall zu lernen, "Hallo" richtig zu sagen.

Beamte brauchen länger, um Entscheidungen zu treffen, und sie haben wenig Geduld für Smalltalk. Sie neigen auch dazu, risikoscheu zu sein, lieber mit bekannten und vertrauenswürdigen Personen und Unternehmen arbeiten. Der Trick für Neuankömmlinge besteht darin, einen Weg zu finden, so schnell wie möglich ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, und dieser Prozess beginnt mit dem allerersten Treffen.

Hier ist ein Rat von jemandem, der in beiden Welten gelebt hat. Nach mehr als einem Jahrzehnt als staatlicher Büroleiter und fast zwei Jahrzehnten, als ich Unternehmen dabei half, Regierungsgeschäfte zu übernehmen, habe ich alles gesehen. Das erste, was ich Kunden sage, ist folgendes: Wenn wir Sie nicht schnell mit der Regierungskultur vertraut machen, werden wir viel wertvolle Zeit verschwenden. Unabhängig von der Größe oder Art des Unternehmens ist das erste, was unser Team hören möchte, seine Botschaft. Hier sind die Arten von Fragen, die wir stellen:

  • Was müssen Sie an eine staatliche Stelle verkaufen?
  • Warum wird es benötigt?
  • Was ist der größte Wertbeitrag, den Sie anbieten können?
  • Spart es Geld?
  • Haben Sie Referenzkonten?
  • Wie lange hast du an die Regierung verkauft?
  • Wie erfolgreich warst du?

Sobald wir diese Fragen beantwortet haben, sind wir bereit zu beginnen. Wir arbeiten an Messaging, einer Markteinführungsstrategie, und dann sind wir bereit, Meetings auf der C-Ebene der Regierung zu planen. Weil wir das schon lange erfolgreich gemacht haben, werde ich oft gebeten, Tipps oder Vorschläge für einen schnelleren Erfolg zu geben. Also, hier geht - ein kleiner Rat und meine Überzeugung, dass das Befolgen dieser Tipps Ihre Chancen, Regierungsgeschäfte zu gewinnen, erheblich erhöhen wird.

1. Machen Sie eine Verpflichtung

Der mehrere Billionen Dollar teure US-Regierungsmarkt ist einer der lukrativsten der Welt, aber der Wettbewerb ist hart. Nur die Weisen überleben, also verpflichten Sie sich, alles über die Kultur, die Menschen und den Prozess zu lernen. Holen Sie sich Hilfe, wenn Sie sie brauchen - und die meisten tun es entweder am Anfang oder irgendwo auf dem Weg.

2. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und fragen Sie nach dem Treffen

Untersuchen Sie die Beamten, die Sie treffen möchten, und denken Sie dabei an folgende Fragen: Welche Bereiche überwachen sie? Welches Budget haben sie? Was sind ihre unmittelbaren und kritischen Anliegen? Können Sie Lösungen anbieten, um ihre aktuellen Probleme zu lindern? Wenn ja, werden sie daran interessiert sein, mit dir zu reden.

Die meisten öffentlichen Beamten treffen sich mit Anbietern, wenn die Anfrage in angemessener Weise erstellt wird. Der gebräuchlichste Ansatz ist das Senden eines Kurzschlusses E-Mail, in der Sie um eine kurze Besprechung gebeten werden, um ein Angebot zu besprechen, das einige einzigartige Kosteneinsparungen, Konsolidierungsoptionen, Effizienz und so weiter bietet. Die Notiz sollte die Vorteile erläutern und ein 30-minütiges Meeting anfordern. Wenn keine Antwort erfolgt, tätigen Sie einen Anruf.

Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man um ein Treffen bittet, und es ist nicht anders bei der Kommunikation mit einem Amtsträger. Geben Sie den Grund für die Anfrage an und fragen Sie, wem Sie für die Planung folgen sollten. Persistenz zahlt sich aus, solange die Anfragen professionell kommuniziert werden. Es ist sehr schwierig für einen Amtsträger, eine Anfrage für ein 30-minütiges Treffen nicht zu erfüllen. Wenn der Beamte jedoch nicht bereit ist, sich zu treffen, bitten Sie um ein Treffen mit einem seiner direkten Berichte.

Sobald das Meeting erreicht ist, seien Sie bereit, mit der einen Lösung zu sprechen, die in der Besprechungsanfrage erwähnt wurde. Stellen Sie sicher, dass es sich um eine Lösung oder einen Dienst handelt, die / der sich auf einen Bereich von aktuellem Interesse bezieht. Beratende Verkaufsgespräche sind in der Welt der Regierung niemals willkommen. Kein öffentlicher Amtsträger wird die Frage "Was hält Sie nachts auf?" Tolerieren. Die Regierung ist transparent, und von Ihnen wird erwartet, dass Sie ihre Probleme und ihre größten Sorgen kennen.

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter erhalten Besprechungen, um ein bestimmtes Angebot zu besprechen. Später wird es Zeit für Gespräche über andere Angebote geben.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch Siehe auch: Die 7 Hauptkomponenten eines perfekten Aufzugs

3. Halten Sie es kurz

Wenn Sie ein Treffen mit einem Amtsträger wünschen, ist es unbedingt erforderlich, einen kurzen Termin zu erfragen. 20 bis 30 Minuten sind ein gutes Ziel. Wenn Sie abgelehnt werden, bitten Sie um ein Treffen mit einem der offiziellen Berichte des Beamten.

Beamte und Angestellte des öffentlichen Dienstes werden kurzen Sitzungen zustimmen, wenn der Antrag angemessen vorgelegt wird. Schließlich sind sie Beamte und arbeiten für die Steuerzahler. Wenn Sie eine legitime Begründung für ein Meeting haben, können Sie eines sichern.

4. Lassen Sie sich nicht entmutigen

Entscheidungsträger in der Regierung sind vielbeschäftigte Individuen, die mit verschiedenen Prioritäten jonglieren und normalerweise an jedem Tag eine oder zwei Krisen durchmachen. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Ihr Meeting unterbrochen wird.

Und wundern Sie sich nicht, dass Sie sich mit einem abgelenkten Beamten treffen. Es passiert gelegentlich. Bereiten Sie eine gut strukturierte Nachricht vor, die sich auf zwei oder drei wichtige Punkte konzentriert, und speichern Sie den Rest für ein anderes Meeting. Halten Sie eine Anfrage bereit, wenn das Meeting endet.

5. Auf den Punkt kommen

Lassen Sie die Person sofort wissen, warum Sie nach dem Treffen gefragt haben und welches Problem Sie lösen können. Sei respektvoll, was immer du für Zuteilung bekommen hast. Zeigen Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in der Auftragsvergabe durch öffentliche Aufträge, indem Sie Beispiele für andere öffentliche Projekte, die Sie verwaltet haben, weitergeben.

6. Vermeiden Sie "Tod durch PowerPoint"

Beamte hassen PowerPoint-Präsentationen absolut. Tu es nicht! Wenn Sie Folien verwenden müssen, montieren Sie nicht mehr als fünf und verteilen Sie diese in einer Broschüre.

7. Verschwenden Sie nicht Ihr Geld

Die meisten Beamten werden keine Medienpakete lesen oder Zeit damit verbringen, Werbematerial zu betrachten. Der beste "Leave-Behind" ist ein One-Pager, der Ihre Präsentation zusammenfasst. Machen Sie es so einfach, dass ein Mitarbeiter, der nicht in der Besprechung war, es verstehen konnte. Beschreiben Sie kurz Ihr Angebot oder Ihre Anfrage. Geben Sie ein paar Finanzdaten an und listen Sie Ihre Kontaktinformationen auf.

8. Bestimmen Sie die nächsten Schritte und folgen Sie den Anweisungen

Sobald Sie angegeben haben, was Sie anbieten und warum es von Vorteil wäre, fragen Sie nach einem Follow-up nach dem Meeting. Verlasse nicht, ohne die Antwort auf diese Frage zu wissen.

Stellen Sie nach dem Meeting sicher, dass Sie alle Informationen, die Sie zugesagt haben, umgehend zur Verfügung stellen. Dann senden Sie eine Notiz oder rufen Sie an, um sicherzustellen, dass alles empfangen wurde und nichts anderes benötigt wird. Fragen Sie nach einem anderen Treffen.

9. Identifizieren Sie andere Interessengruppen und wiederholen Sie den Vorgang

Es gibt immer andere Interessengruppen. Bestimmen Sie, wer sie sind, und starten Sie den Kommunikationsprozess erneut. Mit ihnen Brücken zu bauen ist der nächste Schritt.
Can Sales Make You a Better Leader? Siehe auch: Können Sie durch Verkäufe eine bessere Führungsposition einnehmen?

10. Ernten Sie die Belohnungen

Fange klein an. Sei geduldig. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und machen Sie das Beste aus jedem Treffen. Beziehungen pflegen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Bleib in Kontakt und sei hartnäckig.

Der Markt der Regierung ist groß und lukrativ, und dieser Billionen-Dollar-Marktplatz wird jedes Jahr noch größer. Ein gut ausgeführter Vertrag führt fast garantiert zu anderen langfristigen Verträgen. Word verbreitet sich schnell, wenn Auftragnehmer gute Leistungen erbringen.

Viel Glück, und denken Sie daran, dass die Beamten sich immer freuen, herausragende Partner aus dem Privatsektor zu finden.

Haben Sie Erfahrung als Unternehmer mit öffentlichen Bediensteten? Fügen Sie Ihre Tipps in die Kommentare unten ein.